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如何使药店卖场更有效率 每个药店经营者必须牢记:
  和顾客相逢是一种缘份,我们必须把握住每一次顾客上门的机会,让顾客留下良好的印象。店方要 留意顾客的意向卖场的功能,让卖场时时保持在最佳状态,给顾客留下不虚此行的感受。这才是商家成 功的秘诀!
  药品零售不应该只是药店与顾客之间银货两讫就一刀两断,而应该是细水长流,双方长期保持良好 的关系。一个管理不完善,死气沉沉的卖场,就是业务关系中的致命伤。
  想要抓住顾客的心,就要系统的整理、规划卖场,让卖场活起来,实现营业额的步步高升!现在许 多药店的卖场氛围都十分沉闷,这主要是由于以下两方面原因造成的:
  A:药店里大部分的工作都是单调、重复的工作,日复一日,月复一月阳在周而复始地进行相同的工 作,所以人很容易产生惰性,很容易一成不变,苟安现状、不思进取。在这种情况下,尽管问题成堆, 但谁也不愿去着手解决问题。
  B:许多店员解决问题的能力都很差,要么不能发现问题,要么就算找到了问题也无法创造性地解决 问题。
  要改变这些状况就必须培训员工的相关能力,使卖场有活力,使卖场能够起死回生。
下面介绍两种让卖场活起来的方法:
1.剔除卖场上的癌细胞
  一个顾客走进一个卖场之中,他首先注意到的是药品的陈设。要提高卖场的效率就是必须对卖场陈 列的药品进行仔细的分类以方便顾客选购,同时也便于管理。一般来说“部门-药品类列-药品亚类- 药品种类-药品用途名称”的区分法比较盛行。
  运用这类分类法,我们就可以运用ABC分析图对卖场上的药品进行分析。
  例如,如果一个药店的感冒药品柜台有二十种产品,那么我们可以将一段时期内,每种药品的业务 量的数据按大小排列,以药品的业务额排名为横坐标,以每样药品的业务量为纵坐标绘成一个曲线坐标 图。
部门――品类――品种――品目――品名――项目
  在图中,我们以业务排名前20%的药品品种作为A组,其业务数量占总销量的75%,排名为20%-60%之 间的药品归为B组,其销量占20%,排名后40%的药品为C组,其销量仅占总销量的5%,这就是有名的 “20/80”原则作用的体现。
  如果一个卖场上的药品齐全,那么ABC分析法的统计法则就一定会起作用。
  这一来有人就认为既然B、C两组药品种类占了店内药品品种的80%,但营业额却只占25%,卖场效率 不高,那么就应该剔除这些药品,以A组药品为主力。
  这种想法是不对的,因为
  A:若剔除了B、C组的药品,总销量就会下滑25%,这是一个很大的数额,占到营业额的1/4了。
  B:若拿走80%的药品项目,卖场看起来就会空空洞洞的,药品要引人的气势就全没了,顾客的购买 欲低落,营业额还会下滑得更厉害。
  C:即便只售A类药品,仍可绘成ABC分析图,即便是最畅销的,也没有什么意义了。
  由此可知,B、C组药品,每个店内都会有完全滞销的Z类药品,其比例要占到10%到20%。
  (注:图中实线表示各项药品的实际业务业绩曲线;虚线则剔除Z类药品,则店内各项药品可能达到 的业务业绩曲线。)Z类药品是场场的癌细胞,如果不及时剔除,它们会逐渐地恶性繁殖,侵蚀卖场的活 力。
  所以每个药店经营者都要牢记,一定及早发现并及时清除掉卖场上的癌细胞,剔除了这些癌细胞, 以销路好的A、B类药品来代替的话,就可以增加营业额。
  2.寻找突破点
  每个药店都会有这样的体会:卖场上药品越丰富,药店的营业额就越好。这就产生了一个问题:多 少种药品才是足够“丰富”的。
  这个问题要用突破点理论来给予回答:在以某种特殊种类的药品构成的卖场内,陈列的药品的项目 开始比较少,如果增加药品的种类,则卖场的业绩图一定是一条平滑的上升曲线。
  但是,当药品种类达到某一点时,业绩就会开始激增,这点就叫“药品配置突破点”。超过突破点 之后,卖场的业绩并不会无限制地延伸,当药品项目达到某个数量时,激增的业绩又地停顿下来,这里 就是“有效药品配置的临界点”。
  突破点或临界点的位置,随每个药店的顾客数,陈列地点,卖场布局不同而各异。
  将ABC分析图与突破点理论曲线图相重叠我们就会发现,在二条曲线之间,存在一个差距,这就是实 际业绩与理想业绩之间的机会损失。也就是说,为了追求效率,刚刚开始时畅销药品配置较少,然后再 一点点地增加药品种类。其增加营业额的效果并不十分明显。
  陈列药品数量少时,药店的业绩会降低的原因有以下三点:
  A:若药品不齐,顾客买不到中意的药品,则购买药品的机率自然下降,这样即使来店的顾客数量不 少,但实际购药的人数却不多;
  B:若陈列的药品太少,卖场的气势就会低弱,无法激起顾客的购买欲,也自然减少了购买冲动的概 率;
  C:由于店内药品太少,可供顾客选择的药品就少,客人流动速度会加快,降低了客人在店内浏览参 观人机率,使本来打算购买药品的顾客,无意中忘了买不回家了,这也减少了顾客购买的机率。
  所以要想增加营业额就要使药品的数量处于临界点附近,这样既增加了营业额,又避免了大量的资 金囤积,有助于提高药店的竞争力。
  我们还重点讨论了如何建立高效卖场的方法,特别介绍了ABC分析法以及突破点理论,这使我们知道 应当如何去剔除卖场上的癌细胞,增强卖场的效率,增加营业额。
  通过这几方面的介绍,我们知道让业绩步步高升的基本原理和技巧,在第十一章中,我们就要谈一 谈如何树立药店的特色,以便在竞争中脱颖而出―― 如何在竞争中脱颖而出
 

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