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社区药店:我的蓝海在哪里 为实现基本建立覆盖城乡全体居民的基本医疗保障体系的目标,国务院决定加快建立城镇居民医疗保险 制度。近日,中共中央政治局委员、国务院副总理、城镇居民基本医疗保险部际联席会议组长吴仪强调 ,开展以大病统筹为主的城镇非从业居民基本医疗保险试点,关系广大群众的切身利益,要充分认识项 工作的重要性和复杂性,搞好调查研究、精心制定方案,选好试点城市,把试点准备工作做好做实。
  一位业内人士认为,把城镇非从业居民纳入医保范畴,意味着医保用药市场份额有可能“放量”。 对于医药行业而言,这无疑是利好。但是药品零售业特别是社区药店从业者对此却不甚乐观,因为多年 来属于零售药店的20%医药市场份额依然刚性十足。在“以药养医”的体制没有改观的情况下,药店很难 摆脱“螺蛳壳里做道场”的宿命。
   ——编者
  曾几何时,北京某些社区的商铺房东一听租者是要开药店,就会提高房租。因为受“两家药店距离 不得少于350米”的政策所限,药店可选址的地方属凤毛麟角。在2000年前后,连锁药店非常热衷于“跑 马圈地”,他们的目标一致——抢占地盘,扩大网络。于是,很难在繁华商圈驻足的药店,纷纷把目光 投向了社区。
  然而,社区药店却并没有让连锁药店赚个“盆满钵溢”。由于社区的消费特点决定了流动顾客少, 业务潜力有限;加之国家大力扶持社区卫生服务事业的建设,社区卫生机构药品实施“零差价”业务, 让社区药店的赢利空间进一步受到挤压。不少连锁药店的老总表示,社区药店的发展现状让他们感到很 无奈。
  ■日渐窘迫的空间
  不能否认,通过跑马圈地,连锁药店扩大了经营规模,提高了市场覆盖率。但由于上班族早出晚归 ,很少有时间上药店,而经常光顾社区药店的老年人消费水平又较低,加之商圈范围相对狭小,客观上 都限制了社区药店的发展。所以与处于繁华商业区的药店相比,社区药店的客流量与业务额要低得多, 而且相对稳定,不容易放量。
  2006年以来,社区卫生服务机构的发展取得了实质性进展。去年10月,国家社区卫生服务示范区杭 州下城区的6家社区卫生机构开展了“零差价”试点。随之,北京、石家庄、广州、上海、杭州等地相继 实施或准备推行社区医疗服务机构“零差价”政策。
  本已是惨淡经营,国家对社区卫生服务机构的政策倾斜又给药店经营增加了压力。在北京,社区药 店受“零差价”影响相对明显,药店业务受到一定程度的冲击。“我们受到的影响还是不小,德威治在 东城区、西城区的药店有些药品业务出现下滑。”北京德威治大药房总经理张玉宽说。
  植根于社区的美信医药国际连锁,在社区药店的定位和营销上拥有一套成熟的体系,并已成为经营 特色之一。据悉,最近美信的加盟招商也受到“零差价”的波及,美信医药国际连锁北京总代理张立东 透露,一些投资商认为在这样的政策环境下,医药商业行业未来发展前途不明朗,因此对加盟美信显得 信心不足。
  虽然,在全国大部分省市,不少社区药店还没有北京药店这样明显的感觉,但不能忽视的事实是, 国家在社区卫生服务机构的建设和投入上将不断完善——到2010年,在全国各城市达到以街道办事处为 单位,社区卫生服务中心覆盖率95%;90%以上的居民步行15分钟以内就能到达社区卫生服务中心,平 均每万名城市居民至少拥有两名全科医师。可以肯定,来自于社区卫生服务中心的“挤压”会日渐明显 。
  ■品种规模有优势
  “零差价”给社区药店带来的冲击虽然不能小觑,但一些业内人士认为,由于实行零差价的品种有 限,对于经营品种丰富的药店,其影响不至于太大。而且,药店依靠自身的渠道,在一部分品种进货上 能获得比社区卫生服务中心低的价格。
  在北京,现有社区卫生服务机构提供的“零差价”药品只有312个品种,像一些心血管类价格稍微高 点的常用药,并未列入其中。这就使得消费者在社区医疗机构选择用药的范围十分有限,一些需要的药 品只能到大医院或连锁药店去购买。
  近几年,由于经过了价格战等各种残酷竞争的洗礼,药店在经营手段和技巧方面更为丰富,诸如短 期降低个别药品价格,“本周特价”、“会员特价”等就颇具吸引力。在北京,曾有媒体报道,北京某 平价药店百余种药品比社区医疗机构价格更低,这主要缘于社区卫生机构与药店进货渠道、采购方式不 同。
  美信医药国际连锁宜兴区域代理马文伟认为,社区卫生机构和社区药店在用药方面是不同的,社区 卫生机构一般以处方药为主,而社区药店很大一部分是常用药和非处方药。所以在药品品种方面,社区 药店比社区卫生机构更丰富,能满足消费者更广泛的用药需求。有鉴于此,一些连锁药店的高管认为, “社区卫生机构挤占的是医院的药品业务市场,药品零售行业的空间依然存在,即便日后实行社区零差 价的品种逐步增加,对药品零售业也不会形成毁灭性的打击。”
  还有一些业内人士指出,作为医药企业面向消费者的一个触点,社区药店是非处方药品生产企业和 消费者沟通的桥梁,也是药企开展健康教育的阵地之一。由于顾客相对较少,社区药店店员有更多的时 间与顾客沟通,能够提供“一对一”的服务,培养邻里亲情式的营销氛围,从而赢得顾客的信赖。
  在全国拥有众多社区便利店、致力打造“健康药房”的海王星辰,对社区的发展路线有着自己见解 ,总经理钱建农就表示,海王星辰扎根社区的策略不会改变。他还认为,国家扶持社区卫生服务中心对 药店而言是一件好事,因为这必将拉动整个社区药品零售市场的业务总量,“所以,社区卫生服务机构 药品‘零差价’业务对药店的影响是暂时的,从长远来看,社区药店大有可为。”
  ■错位经营中挖潜
  社区医疗服务机构实行的“零差价”对于现有社区药店的经营形成了威胁,而面对挑战,社区药店 并非无所作为。
  北京金象大药房曾在“医”“药”合作方面进行过探索,诸如与北京平安医院、二龙路医院和厂桥 医院等社区卫生服务中心签署协议,负责经营对方的药房。但北京金象复星医药股份有限公司副总经理 张峥嵘表示,由于各种原因,这些合作后来没有继续下去。张立东也表示,由于国家大力支持社区医疗 机构,特别是北京等大城市政府为其投入了巨额资金,社区医疗机构没有太大的成本和生存压力,因而 与社区药店的合作没有积极性。据记者了解,在“医”“药”合作方面,目前尚没有成熟案例值得推广 和借鉴。
  在这样的背景下,不少业内人士认为,社区药店要长足发展,很大程度上要靠“自救”。张立东认 为,社区药店可以在营销手段上进行探索,进行错位营销。比如,美信一直强调以专业化的药学服务为 主要发展模式,这和社区卫生服务中心的服务范围有一些重叠。“最近,我们准备调整一些药品品种, 增加非药品类商品的经营。虽然是无奈之举,但眼下以药店的生存为大计。”
  上海医药流通研究中心高级研究员李秉彧对此颇为认同,他说,大部分连锁药店日常经营的商品品 类约为3000多种,而药品大卖场和大型平价药品超市则多达10000种。有鉴于此,连锁药店的社区门店可 运用品类管理技术,在药品的经营品种上进行优化,增加社区医疗服务机构经营品类以外的畅销药品品 种配置,并适当提供与健康相关的商品陈列,以满足社区消费者的健康需求。
  此外,李秉彧还认为,在与社区卫生服务中心的竞争中,社区药店可利用与品牌药品生产厂家接触 的优势,在社区商圈中大力开展健康文化活动。在活动中,除可提供健康咨询外,还可以开展其他文娱 活动,宣传安全用药知识,倡导健康生活方式等。通过这些健康文化活动,社区药店可以在社区有效地 提升自己的美誉度,强化在消费者心目中的感知度,进而潜移默化地锁定消费者。
  据了解,海王星辰一贯重视在社区中开展健康教育活动。在深圳,海王星辰曾在各大社区陆续举办 了百场“社区健康教育工程”活动,现场提供健康咨询,赠送健康手册,开展科普图片展览等等。他们 还联合上游供应商,为会员提供更多增值服务,力求达到多赢的目标。“在一些重点新产品上市期间, 海王星辰会整合门店资源,精挑重点门店周边的社区组织推广活动。活动现场有互动游戏及企业介绍, 有奖知识问答,以提高社区居民参与度,有力提升药店在社区的知名度和美誉度。”海王星辰一位负责 人说。
  一位业内人士指出,在药品零售竞争白热化的今天,药店的营销策略显得尤为重要,而采购渠道、 产品质量、产品类别、购药方式、服务质量和丰富度、药品价格等多个环节都有挖潜的可能,而与社区 百姓的充分的、生动化的沟通,是培养忠诚消费者的前提,也是社区药店的立足点
 

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