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特色药店如何赢利 说到特色药店,我们的第一反应可能会联想到专业药店。实际上,特色药店和专业药店是不同的,它 们的区别就在于特色和专业两词,如同英文中“character”与“special”的区别一样,特色往往意味 着品类集中度只有30%,而专业则意味着品类集中度在50%以上。
  笔者这里想以上海两家特色药店为例,一家是位于杨浦区的思源儿童药店,一家是在徐汇区的糖尿 病药店。
  两家特色药店各有问题
  思源儿童药店的面积约在40平方米左右,有6节柜台,中间有一个吸引儿童的摆设:金字塔模型。由 于柜台较少,所以感觉有些空,里面设立了一家诊所。6节柜台中的4节柜台为常用药品;2节柜台为儿童 用药,一节为OTC儿童药,一节为儿童处方药,处方药以干悬混剂为主,为抗生素类。笔者观察,这家药 店的人流量较小,而进入药店的人中,为小孩子买药的比重比较大。应该说,这家药店的定位还是比较 准确的,配合医师处方,儿童用药的业务应该占这家药店的很大比例,但其他药物的零售量很小,相信 如果没有诊所的存在,这家店的日子应该比较难熬。就这家药店而言,笔者觉得有一个难题:如何让儿 童用药成为经营特色的同时,也使其他药品实现高业务。
  再来看一下糖尿病药店,面积大约有35平方米,有10节柜台,呈口字型摆放,有2节半柜台以糖尿病 产品为主,主要是保健食品和药品,其他柜台中有1节为药妆品,3节为非处方药,3节半为处方药。人流 量一般,有一些购买糖尿病产品的顾客,但比率并不大,业务量大半还是来自于常规药品。1名店员负责 糖尿病产品业务,但笔者与她聊了聊,发现这位店员只是大致掌握了糖尿病一些基础知识,与人沟通的 技巧也平平。总的感觉,这家药店难以吸引核心目标人群。它需要解决的一个问题就是,如何进一步扩 展产品和影响力,使药店真正成为糖尿病特色店,同时吸引大量核心消费者。
  上面举的两个例子基本上反映了一些特色药店的经营现状,这些药店往往存在两难选择,就是特色 和常规业务相矛盾;此外,特色仅仅是点缀而已,业务结果总是不理想;再者,很少有特色药店能够针 对目标人群的喜好进行店内装潢、陈列、设计,赢利很难;最后,很多特色药店的店员的专业知识还相 对贫乏,同时也欠缺业务技巧。
  怎么来解决这些问题
  对于这两家药店存在的问题,笔者有以下建议:一,既然是特色药店,那么就要针对目标人群进行 店堂和柜台设计、陈列和装潢,营造良好的业务氛围,同时也要多张贴POP和陈设招牌,这样不仅能拉来 客流,同时让顾客购买时感觉舒心;二,对于特色产品,要让有经验、专业知识掌握较好、沟通能力较 强的店员来业务,这样能够比较好地体现专业特色,同时也有助于拉住客户,并提高实际成交率;三, 做特色药店,在硬件上要确保有处方来源、医保定点、多品类与会员制结合,如果没有处方,不是医保 定点的话,特色药店就必须向专业药店转型,同时采用会员制的运营模式,赢利才有保障;四,有效利 用促销品和免费的医疗检查、诊断来建立特色品牌,扩大在目标人群中的影响力;五,服务于本区域的 目标人群是特色药店的主要方向,因此适度的DM单直投和社区推广是免不了的,利用事件公关来实现快 速推广也是必不可少的手段
 

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