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美容院开店实战宝典 第一节、美容行业的产业概况
美容行业从上个世纪八十年代中期起步发展至今已有二十个年头,这一时期以来,美容行业经历啦从初级阶段的摸索性成长到中级阶段的思考 性发展,市场规模从无到有,从小到大,从业人员由少到多,至今已发展成为当今社会的支柱产业。中国美容产业是完全竞争的成长型产业, 是颇具发展空间、产业延伸广阔、内涵丰富、供求弹性度强盛的朝阳产业,具有广阔的产业宏观前景,在创造社会精神文明、解决全国就业、 增加新的经济增长点、安定社会秩序、交纳税收等地方发挥啦首要作用并作出啦突出贡献。有专家预言:美容业的总体规模将在本世纪超越任 何产业而成为最大的社会产业。
当今美容行业发展基本特征呈现出产业化、集团化、成熟化、市场化、国际化的发展趋势和自律性增强,观念更新快、可持续发展看好的行业 特性。我国美容业正以全新的姿态,良性转化的发展环境,蓬勃的创业激情,走向更加美好的发展前景。
但,我们在欣慰的同时也一定正视美容行业现存的问题,如管理体系亟待完善、行业协会的职能和作用尚待加强、美容市场秩序较为混乱、行 业诚信度较低、从业者素质亟待增高等问题。
目前,中国美容业正处于市场发展的较快增长期,它是投入少、进入门槛低、民营资本占一定比例的新兴服务产业,它也将是国家下一步启动 和激励民间投资的首要领域之一;因此,可下列结论,随着我国经济的发展、社会的进步,及城市化过程的加快,中国美容业还将有更长远的 市场前景。 面对中国这样一个潜力无穷的巨大市场,几乎每一个国际品牌都在摩拳擦掌,大量国际品牌以低价同时涌入中国,将给国内本土品牌带来极其 严峻的生死存亡的考验。
从整个国际美容业发展水平来看,中国仍处于较初级的阶段,产品概念、科技含量、服务技术、管理技术都明显落后于国际发展。而国际品牌 进入中国大陆专业美容市场第一件要做的事,那就业务渠道的整合。迄今为止。中国国内的业务渠道仍极其混乱,根本无法满足国际优秀品牌 的需要。所以,谁拥有啦广大的、管理规范的高质素业务渠道,谁就等于拿到啦走向全球化经济的通行绿卡。相比于现有的代理商通路的混乱 状况,国际品牌带来的优秀的加盟连锁体系无疑更具诱惑,同时这也是符合国际市场发展趋势的,因此,能够断定,在中国进入WTO后的几年内 ,加盟连锁必将大行其道。
第二节:美容院概况
一、目前美容院的主要类型
1、发廊式小型美容院
这类美容院出现在我国美容业的初级阶段,通常是二、三张理发椅,二、三张美容床,称之为“美容美发”。
2、综合式沙龙型美容院
这类美容院是经历啦残酷的市场竞争后存活下来的一种美容院方式。这类美容院的整个环境、氛围、经营形式,都充满着活力。客人在这里不 仅仅得到皮肤护理或其它的服务,还能够把这里当成渲泄压抑情绪、倾吐内心苦闷、舒缓紧张神经的场所。这类美容院具有较高档的硬件设施 :宽敞的空间、讲究的装潢、良好的卫生、优雅的环境;还有非常好的软件:美容师精湛的技术,受过较高层次的教育,有令人信服的审美修 养,具备一定的心理学知识和心理沟通能力。
3、医院附设式治疗型美容院
这类美容院比较普遍,像医院开设的美容(不包含整形)、治疗各种斑痕或其它问题皮肤的美容诊所等。
4、酒店附设式休闲型美容院
这类美容院是保健、娱乐业的附属部分,设在宾馆、健身房、夜总会、游泳池等旁边,主要是为旅游、娱乐、体育运动后的人们,提供配套的 放松服务。这类美容院,因自身的特定条件,往往场地不大但装潢精致,项目设置较简单,收费也偏高,少有固定的客人,都是流动性大的一 次性消费者为多。
5、高档会所式享受型美容院
这类美容院装潢豪华、场面铺张、收费昂贵。这类美容院与高档酒楼、咖啡厅、酒吧的目标消费者都是社会上的高收入和高消费人士。 各类美容院有各自的特色项目、经营形式、收费标准、顾客群体,形成啦自身不同的文化内涵和企业风格。但随着美容对人们生活影响的扩大 与深入,人们对美容认识的增高、消费态度的成熟,国内的美容院会朝健康、良好的方向发展。
二、21世纪美容院的主要类型
未来的美容院发展主流是哪些类型的呢?它们将以哪些样的特色去吸引消费者呢?也那就哪些定位的美容院受欢迎呢?
1、会员制美容院
随着收入丰厚的白领女性和拥有个人事业的成功女性的不断增多,她们已逐渐成为美容院最具消费能力和最活跃的顾客。由于她们在生意场上 或职业场合的社会角色份量的加重,其对美容的要求已远远超出“面部美容”的范畴,而进入更深层次的“整体美容”、“心理美容”。所以 ,她们需要寻找一个既能适合“个人身份又能满足其社会身份”的休闲服务场所,这种场所就演变为顾客生活与工作的“加油站”。 实施会员制的美容美体俱乐部,单体规模大,服务项目多,前期投资较高,对细微部分的装饰布置非常讲究,对现场管理程度要求高,从业人 员的综合素质要求极高,须实施不间断的严格训练。实施会员制,一定有一整套“会员发展、管理、组织方法”和“会员章程”,并需精心设 计会员卡的类别及所享受的权益或优惠的精心测算,同时应注重对会员资格的审查,努力做好会员固定化、组织化的策划工作,并强化附加值 业务功能。会员制俱乐部,一定透过会员的入会费用的测算和精心经营,让会员卡升值,唯如此,会员才会感觉到“至尊会员”享受“崇高待 遇”,而避免会员卡仅仅是资格卡的初级作用。
2、休闲式综合美容美体中心
该类型的美容院,在单体经营规模上较会员制俱乐部要小,服务项目的类别也会少,但会透过一两个特色项目带动其他消费。 此类型美容院对周围已有商业服务类配套设施有一定依赖性,不可独立生存,略受商圈的限制,其要求交通的便利性。其对美容美发师的形体 礼仪,接待技巧、专业素养、沟通技术有较高要求。顾客的构成较会员制复杂,主要以“年龄”和“收入”区分。除常规的美容、美发、减肥 、健身、桑拿等之外,可利用不同项目的淡旺季合理予以组合。
3、专业性经营美容院
随着科技程度的不断增高,与美容有关的高科技含量产品、设备、仪器的大量研发生产,促使美容业越来越朝着专业化、精致化的方向发展, 使各类型专门店的设立与生存出现啦潜力巨大的市场机会与空间。专门店无论是店面的装潢、产品组合、设备仪器,还是技术、咨询,每一个 环节均传递着“专业”的信息。在专业的基础上凸现专属于自己的经营或服务特色,为顾客提供大量的专业化咨询,形成良好的口碑。其员工 应具备丰富的美容知识和产品知识,纯熟的手法,并熟练操作美容仪器、设备。 专门店的类别主要有:减肥、香薰、美甲、文刺、洗眉、形象设计、形体塑造、化妆品、调理美容、健康食品等。专门店的出现,更容易形成 连锁化、网络化经营,是未来唯一能与会员制及综合性美容美体中心抗衡的经营业态。
4、多元化经营美容院
多元化经营美容院那就将表面上看起来与美容业完全不同的经营业态与专业美容院结合,强调经营业态的衍生利益,为顾客提供便利。它是基 于准确的顾客定位和需求分析,满足顾客与满意有关联的需求,以形成区别于同业美容院的经营方式。经营者利用不同经营方式的经营形式, 帮助顾客创造来店的理由,即美容的同时常有额外或意想不到的收获,强化并提升顾客的流量。
设立多元化经营美容院可考虑美容院与女性内衣店、健康食品业务店、时装店、首饰店、布艺店等结合。
5、温馨家庭式美容院
家庭式美容院指设于写字楼、住宅小区内的2—4张美容床,采用预约制的小规模美容院,依靠口碑来拥有顾客,美容师具备非常熟练的美容技 术、手法,丰富的产品经验、美容知识,有较好的顾客沟通能力,同时美容院应具备温馨亲切的家庭感觉和清新、整洁的环境。它适合真正热 爱美容事业,愿意与客人分享心得的资深美容师经营,以获得顾客的信赖感。
以上5种类型美容院,代表着美容院未来发展的主流方向,这种方向,预示着美容业将经历一次深层次的变革。当前,这几种类型的美容院目前 已经开始出现,但要想蓬勃发展还需假以时日。
三、美容院经营中存在的问题
1、美容院数量过多,相互竞争激烈。
2、经费支出提高,如人力资源成本、日用消耗品费用的急速增高。
3、营业额不稳定:美容院受到季节、气候等因素的影响全年的营业额波动很大,其变化每年都呈现出一样的倾向,较好的月份与较差的月份差 距明显。营业额的不稳定性与美容院的规模大小呈反比关系。随着美容院不断地扩大,若经营毫无计划,会造成营业额的剧烈变动。
4、经营环境变化:如果美容院的周围人口流动性增大,客源就会变得不稳定;如果美容院前过往的车辆好些,交通状况恶劣,那么顾客也会渐 渐疏远这间美容院。
四、21世纪美容院的发展趋势
作为美容行业的终端载体,美容院的需求直接左右着上级产销链的经营方向。同时,美容院作为和顾客有着面对面交流的营销服务主体,它已 经不能单纯将美容作为一个服务项目来做啦,它追求的正是人们所需要的和所期盼的,满足人们的多元化需求和专业化要求是美容院谋求更大 发展的必由之路。在经历啦一段时间的超速行进之后,美容院的发展同样将走向一个求新、求稳的阶段。
1、多元化的服务项目
美容护理已经不再是美容院的单一利润来源啦,随着顾客需求的多样化,美容院的服务项目必将走向多元化。这种多元化既体现在项目的细分 上,也体现在特色项目的增加上。
(1)、特色服务整合营销:美容概念的不断拓宽为美容院的整合营销提供啦先决条件,现代人追求高效快捷的消费享受为美容院开展有关的特 色服务创造啦良好的机遇,美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物甚至包含餐饮等服务都将形成一套一应俱全、全方位的经营模 式吸引顾客,创造利润,利用休闲俱乐部的方式采用会员制的运作形式将成为大型高档美容院的主流营销利器。
(2)、男士美容走出尴尬:女性美容着实让商家大赚啦一笔,无论是美容院还是化妆品公司,在好好感谢啦一下女人的这张脸之后,他们将目 光重新聚集到啦男士的身上,试图从这里挖掘出比女性美容更多的财富。不可否认,男士美容一度雷声大雨点小,而在经过啦一段时间的行业 整顿后,随着人们意识的转变,男士专业美容院将逐渐走出尴尬的境地,找到自己发展的空间。不少化妆品企业也专门推出男士专用产品,并 形成连锁式男士美容专门店,促进美容院的男士美容项目的开展。
(3)、色彩咨询成为热门:目前,个人色彩咨询业在中国市场已经有啦一点市场,在未来的一段日子,色彩咨询将和美容院紧密的结合起来, 从而成为美容院的热门服务项目,色彩理论也将成为美容师必修的一门新课程。美容师将可以针对顾客个性进行个人的色彩诊断、色彩搭配、 个人气质类型分析、服装款式风格分析、最佳化妆色彩分析等。
(4)、化妆品直营店结合美容院:如今许多直销公司开始介入各种消费市场,包含美容市场,美容院下一步的发展趋势就将考虑到这一因素, 和某些厂家建立直接的联系,尝试运作化妆品直营店和美容院兼顾的一种新的运作模式,实现真正的品牌直营和产品直销。
2、专业化的服务水准
(1)、美容和医学结合更加密切:随着医疗美容制度的不断完善,人们爱美之心的迫切追求,医学美容必将得到更深入、更广泛的发展,甚至 会对美容业的发展产生深远的影响。这种趋势将使得美容门诊成为美容院的一个新的分支机构迅速在市场上繁荣起来,同时使得美容师和专业 医生之间的距离不断缩小,当然这种发展的前提是美容师一定取得相应的执业资格。同时美容院的老板也能够聘请专门的医师驻店运作此项目 。
(2)、个性化、高附加值服务得到加强:针对顾客本身的个性化服务是美容院未来的发展趋势,这一地方体现在美容院的服务需要适合顾客的 心理需求,同时也要考虑给予顾客的综合服务附加值。如在为顾客做美容护理的同时,针对顾客的服饰或化妆提出美容师自己的建议,或为顾 客提供大量的她感爱好的消费资讯,如新潮的服饰,流行的妆容、热卖的化妆品、时尚的休闲形式等。
3、个性化的经营特色
(1)、连锁经营继续受宠:经营规模化、持续化将成为美容院发展的重点,而实现的途径最有效、最直接的形式那就连锁经营。虽然在一定水 平上而言,中国目前的美容连锁经营尚处于连而不锁的非正常状态,然而通过某些企业集团的成功运作之后,这种连锁经营理念已经充分显示 啦其优势。连锁经营具有顽强的生命力与迅速的扩张力,大型的连锁店,无论是规模、组织、财力、人员等各地方都比小型美容院优越,连锁 经营将是未来发展的主流。
(2)、家政美容走进新天地:在各行各业都流行上门服务的时候,美容业也有啦“家政美容”的新概念。虽就目前而言,由于经营成本的加大 、现实设备等条件的限制,家政美容还未获得十足发展,但相信这种新的经营模式在未来的日子里将有较大的发展空间。
第二章:美容院创办篇
第一节:开办美容院的商业诱惑
在美容院行业存在着许许多多极具吸引力的商业诱惑,让一拨又一拨的业外人士前赴后继地进军美容院。商业诱惑是一个两面性的矛盾体,正 面是商业机遇,背面商业陷阱。然而,这两者却让喜欢者难辨真伪。专业线厂家的商业诱惑是一股神奇的引力,小诱惑的引力能挠得美容院老 板们心痒痒的,大诱惑把美容院老板们的多年积累的身家都吸进去啦。
针对这一现象,我结合自己的经验和知识对此进行透视解剖和分析总结,希望可以让美容院的老板们在商业诱惑环境下多几个冷静,少几 个冲动。
1、概念诱惑,引你来淘金
产品概念的诱惑,既是对经销商的诱惑,也是对美容院的诱惑,更首要的是对消费者的诱惑。如果消费者被该产品的概念所吸引,产生强烈的 购买欲望,那么,该产品本身就具有啦较强的业务力,这样,即使厂家在其它地方的支持没吸引力,也一样可以让经销商和美容院青睐。正因 为如此,专业线企业才不惜重金请策划高手制造产品概念,于是,芦荟概念、基因概念、左旋维C概念、恒温美白概念、牛初乳概念、中药草本 概念、香薰概念、排毒概念等,让人激动、眩晕。
2、让美容院老板信心倍增的宣传诱惑
媒体和厂家宣传广告上那些如出一辙的宣传推广计划,好象一棵大树一样庇护着美容院,让美容院老板们感觉到啦“全程无忧”、“钱途光明 ”的诱惑。但,这些宣传推广计划在招商前还只是“画饼式”的承诺,承诺往往比践诺容易100倍以上。因此,建议美容院老板们要多多推敲一 下宣传推广计划执行的可能性,分清那些是实的,那些是虚的。
3、价格诱惑
利润与价格有直接的关系,美容院业务利润主要取决于产品的批零差价,因为美容院的客户相对固定,且专业线产品同质化高、价格差异 化小,品牌近似化多,在这种背景下,美容院老板在选择产品的时候,自然会考虑到是否有价格优势的问题。在各种行业招商展会上,你会发 现美容院老板看得最仔细的那就产品价格表。
专业线企业制造价格诱惑有三种形式,一是直接将产品价格降低,直接降价通常是几个小品牌的做法,因为在没品牌优势下,只有通过价 格这个永远有诱惑力的武器来对付激烈的行业竞争。二是按进货量和月度(季度、年度)业务量返利,返利是一种变相降价的手段,也是一种 “期票”形式,高返利能使对产品有信心的美容院产生很大的吸引力,也将美容院与业绩捆绑在一起,对产品的业务有好处,因此返利的形式 被企业用的最多。三是配送一定数量的产品,这种形式往往在招商会上作为一种刺激进货的促销方案出现,配送产品同样是变相降价的手段。
价格诱惑,很容易让美容院老板有“占啦便宜”的感觉,就像大众在商场购物时对特价产品感爱好一样。因此价格诱惑总能将几个美容院 老板吸引。
4、经营模式诱惑
目前,美容院的老板们迫切希望得到的一把赚钱的金钥匙。专业线的企业很清楚这一点,而且,一套好的经营模式对品牌拥有者来说,也 同样是一把金钥匙。于是,以经营模式来作为吸引美容院加盟的企业也有好些。如,时下专业线盛行的“连锁加盟”、“教育营销”,“体验 营销”、“终端会”等经营模式。
但,经营模式既要求有很讲究科学的严谨性,又要求有很独特的创新性,还应该有容易被领悟的可操作性。单纯提出一个概念的经营模式 ,就像纸上谈兵!
5、“靠山”的诱惑
“背靠大树好乘凉”,企业实力是一面旗帜,能产生一股号召力。目前,中国的专业线企业的规模较小,实力不足,而且大部分专业线品 牌归属于OEM性质的小公司。美容院的老板们也大致清楚这个背景,因此她们希望找到一家企业实力较强的大品牌,从而一劳永逸。
6、成功个案诱惑
美容院的老板们在选择品牌的时候非常谨慎。因此一些专业线品牌正是利用这种普遍的思维形式,以样板市场或局部的业务业绩为诱饵, 以成功的个案引诱美容院老板。
7、管理培训诱惑
大部分的美容院老板并不懂得美容技术,对美容院的管理也比较陌生,所以,她们也很希望代理品牌的厂家给予她们在技术地方的支持。 于是,厂家的美容导师便肩负起美容院技术和管理的培训工作。培训的支持,已经成为大部分美容院要求厂家或经销商的一定条件。正因为美 容院有这种强烈的需求,培训诱惑才有较大的生存空间。因此培训成为啦厂家投入最大的市场费用之一,通常专业线的企业里,美容导师在市 场人员中占的比例最大。
第二节:成为美容院主人的基本素质
美容行业的快速发展吸引啦越来越多业外人士投身其中,希望掘到属于自己的第一桶金。但空有一腔热血是一定不行的,如果你现在经过理性 清醒的思考,正准备开家自己的美容院,那么下列的建议不可不看。
1、您是否具有一定承担责任的心理准备?为啦获得成功,你一定对你所作的选择充满热情,不冷不热是不足以支撑你面对创业之初的各种 挑战的。
2、你是否准备十分努力地工作?开办自己的美容院需要投入大量的精力和时间,你是否有把握放弃你的大部分私人生活,因为为啦使美容 院成功发展,你需要投入大部分(甚至全部)精力,美容院的营业会一直持续到深夜,节假日永远是工作最繁忙的时候。
3、你是否能忍耐事业及员工表现带给你的多种压力?客户越来越少、员工很难像你一样敬业、生意突然出现连续低迷……面对经营中出现 的种种问题,你能乐观面对吗?如果你的信心动摇,将会影响到所有员工,进而会影响到客人。
4、你是否容易接受新观点并迅速做出决定?一个企业家一定头脑开放,灵活机动,并有能力对新观点做出反应。一味墨守成规、从不做决 策或拒绝倾听他人意见,也会伤及美容院经营,甚至会影响自己在员工心目中的形象。
5、你是否准备花时间分析问题并找出答案?无论你计划得多么周密,无论你对员工多么好,甚至这个好心也会在某一天成为问题,你会不 可避免地遇到想象不到的困难,你要做好处理这类情况的心理准备。
6、你是否准备打一场持久战?一家美容院是一个企业,绝非一夜之间就能创造出奇迹。因此你一定一定热爱你的工作,而且你的工作将是 无休无止的。
7、你有足够的经济后援吗?亲朋好友是否会投资于你的美容院,在你发生危机时他们是否会帮你度过难关?头三个月客人不上门怎么办? 你的资金能支持多久?这些问题你要经常问自己,并有相当稳妥的结论。
8、你善于解决细节问题吗?一般是你而非他人来照顾小节。一个企业家除啦拿大主意,还得对付小麻烦。
9、你是否能坐下来写一个分析生意前景的报告?创业之初,你得对好情况和坏情况都有思想准备。千万别以为员工天生就应忠诚、合作方 能够一直接受亏损、打一次广告客户就会上门。做好应付最坏的准备,然后再开店,否则终究要狼狈收场。
10、你是不是一个乐观主义者?错误和挫折是难免的。你能否在不退却、不气馁的同时吸取教训,并鼓励你的员工也成为乐于服务的人? 问自己是否是一个乐观的人,对做一个企业来说非常首要,这决定着企业未来的氛围。
11、你是否愿意与他人合作?没任何一件事全是自己打拼出来而不依靠他人帮助的。你得考虑如果想继续向前,再开一家或几家美容院, 谁来打理你现有的美容院呢?员工有机会吗?有其他合作者吗?
12、你是否愿意与人分享成功?你一定能与别人分享成功,给别人一定的股权和奖赏。那些以自我为中心、不知分享的人是成为不啦好企 业家的。任何事情,只是口头讲一讲,没正规文件,不足以约束自己和员工,员工当然也不会相信。
经过以上测试,如果证明你具有成为一名优秀企业家的条件和心态,那么接下来要做的那就对你创业之初所需要资金做个估算,确信初始 投资费用。
第三节:创办美容院的预知要件
哪些是企业工作?哪些是有效的企业工作?有效的企业工作的目的是哪些?这是一个企业所有者一定时时刻刻提问自己的问题,也是一个牵扯 到企业工作重心的问题,更是一个直接关系到企业生死存亡和发展的大问题。一直以来,美容院的所有者总是从企业的服务环境入手,以便增 高企业的形象、档次和服务程度。但,实践告诉我们,企业档次和服务程度的增高并不完全代表企业业务程度的增高。所以,要想成为优秀的 企业经营者,首先学习的应该是怎么样经营,而不是详细操作技术。因此一定要知道下列一些问题。
1、知道自己开办美容院的目的是哪些?是物质上的需求,以及精神上的追求。
2、既然开办美容院的目的是为啦可以从企业的运作中赚取最大的利润,满足企业所有者个人在物质上、精神上的需求,那么美容院就一定通过 一系列特别有效的工作来实现这样的目的。所以,开展行之有效的工作是美容院实现获取利润目的的首要保障。而在这当中有两点特别突出, 第一是“工作”,美容院工作详细包含:人力、经营和管理三大部分。第二是“有效”,美容院中所有的工作一定实现有效,才干最终达到获 取利润的目的,否则一切工作均是浪费。
3、美容院中最主要的工作是经营。经营是几个旨在扩大市场、业务产品、推广服务等可以为美容院直接创造利润的工作,而管理则是几个可以 间接为美容院创造利润的工作。管理在维持、保证企业现有市场和利润地方起着首要的作用。
美容院的经营工作从本质上讲那就产品和服务的业务工作。美容院产品和服务业务的越多、越快、越顺利;接受、认可的人群越大,美容院的 生意就越火暴,实现的利润就越高。因此,美容院中的一切工作都要为美容院产品和项目业务的顺利而服务,只有这样美容院的工作才会被称 之为“有效”。
4、美容院保障产品或服务顺利业务的办法好些,其种类无外乎直接和间接两种。间接的办法有:礼貌用语、环境整洁、统一服务标准、注重企 业形象的宣传、卫生条件一流等。直接的办法有:业务培训、促销工具、广告、人员介绍等。在直接办法中,如果各企业所处的一切客观条件 和环境条件都均等的话,促销工具运用是否得当对产品或服务能否被企业顺利的业务出去就起着至关首要的作用啦。
5、利润的最大化是任何企业在经营活动中终究追求的目标。美容院在业务产品或服务的进程中,其主观愿望是:希望自己的产品或服务可以在 最短的时间内,以最快的速度、最高的价格出售出去,并形成一个庞大而稳定的消费市场和消费人群,同时又能保持良好的企业形象。 6、美容院在业务产品或服务的详细进程中,要想实现自己内心中最大的愿望,最简单的办法是不断的进行有效的商业工作和活动。而举办方式 多样的促销活动是使这一愿望快速达成的主要途径。
7、尽管实现既定目标是每一个企业对促销活动的基本要求,但由于各种内外因素的限制和影响,我们还是很难在实践中做到100%的成功。大多 数的企业所有者都可以对促销活动的结果提前有所预见和准备,但出于希望创造商业奇迹的心理压力,企业家在实践中往往难以接受任何不能 被其心理接受的结果,这无疑会使企业家的决策思想出现前后不同的影响。
8、不啦解市场状况、不啦解竞争对手、不啦解自己的企业、不啦解自己要推广的产品和服务、不啦解促销的内涵、不啦解将要使用的促销工具 、不啦解管理和培训、及没一个良好的心态是我们在促销活动中无法实现我们最大愿望的主要因素。
由此可见,做为美容院的投资者和拥有者,每一个老板最应该清楚的是你要将自己最主要的精力放在哪些方面?
第四节:美容院开业前的准备工作
美容院的开业前的准备工作,最少要包含六个重点。
1、顾客群的定位
目标美容人口的年龄段约为15-55岁的消费者,如果您走的是高档美容院路线,顾客群可能要增高到24-55岁的职业女性或高收入的家庭。大致 规划出您的区域内的顾客群后,才干选择适合的产品和制定合理的收费价位。
2、商品的定位
除啦考虑顾客群外.也要考虑价格的弹性。像分阶段定价格那就很好的考虑方向,对越早消费的顾客给予适当优惠;随着顾客群的发展而调高 护理项目的收费时,应对前阶段的顾客仍维持原价。差别对待的形式,能够留住老顾客、增高顾客忠诚度及增加利润,可谓一举数得。因此最 好根据您的美容院的实际情况制定一份各类型肌肤的护理价目手册,网罗具体材料(护理系列,护理名称、疗程内容.使用仪器、资料类别.产 品用量、护理时间等……护理价目手册的制订,能使顾客更安心消费,也能显出美容院的专业水准。
3、顾客接待、服务流程的规划
顾客服务流程的制定包含硬件和软件两地方。硬件指空间设计的配合,软件则需要经营者多方设想后排定,例首先在柜台与顾客沟通~说明形 式和解答疑问~再由美容顾问确信顾客问题及需要~换上工作服~选择适合产品~护理操作~最后招待顾客结帐。一项全面优质的顾客服务, 应包含售后跟进服务,因此最好能在第二天再以电话联络对方,询问护理后的感觉。
4、产品品牌的选择
产品效果当然是考虑的第一要素,最好以您过去使用过的经验和顾客的反应来判断,它的价值能否影响到顾客的重视度?同时这也是获得顾客长 期光临的首要因素。
另外也要重视在美容院内业务产品。通常来说,增高店内美容产品的业务业绩,也能带动其他营业项目,并可避免经营上的老化现象。当您能 吸引顾客到您的美容院购物时,无形中也增加啦顾客光临的机会,相对的顾客接受美容护理的机会也会增加。
5、顾客业务策略
做好行销工作,所要拟定的计划是设法拉近顾客和美容院之间的距离及善用顾客本身的人际关系。如说安排免费美容,美容讲座、产品演示或 通过它的优惠来回赠顾客。
6、经营成本的核算
公司开始的一段日子,你的收入和支出之间的差额是相当大的。随着美容院的发展,这种差距应缩小直到达到收支平衡。也那就说,你每月的 收入能够支付你本月的开支
第五节:美容院开业前的市场调查
1、目标市场的选择
目标市场的选择应该从企业市场现状、潜力及竞争态势等角度出发,选择容量大或发展潜力大,消费密集适合精耕细作的市场;同时考虑到导 入深度营销模式是企业的一项系统改革,要优先选择特征典型、影响力大和大众较为认同的区域导入,并遵循“先易后难,试制模版;增高增 量,稳中推进”的中国式的改革原则。
2、市场调查
市场调查的目的是啦解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和消费者需求等信息和数据,建立区域市场的数据库,以指导今 后的市场决策。除啦通常的市场调查的计划和组织等流程管理外,深度营销强调深入调查的执行进程,在进程中培养和历练营销队伍,发现市 场机会,深化客户关系和响应市场竞争,并使市场调查成为营销人员的一项日常基本工作。
3、市场分析及策略制定
以调研信息为基础分析市场,主要包含市场的总体情况、消费者、竞争对手及各级渠道的分析,完成对区域市场特点的把握和发展趋势判断; 明确竞争的关键和确信主要攻击的竞争对手;确信渠道成员选择标准和各级目标客户,同时完成终端分析,绘制区域市场商务地图,以指导今 后的市场维护和管理工作。
通过上述分析,结合企业现状,可制定相应的产品业务计划、渠道开发计划、广告促销计划、培训计划、客户服务计划和费用预算等。详细的 渠道、产品、促销和价格策略的组合要以构建以企业为主导的区域营销价值链为核心目的,同时通过不同阶段策略的动态组合和有效运作,不 断取得见利见效的市场效果,加强企业的影响力,逐步确立在营销链中的主导地位。
第六节:美容院店址的选择
“酒香不怕巷子深”的古老经商哲学已经开始受到越来越多人士的质疑,现代美容院的设计重视店铺所在地理位置的研究,包含对附近商业环 境,交通状况,顾客消费圈,竞争店的情况,自然环境等各个环节的综合考虑和理性分析。
一、美容院的选址考虑因素
影响美容院选址的因素好些,其中城市商业条件因素,店铺位置条件及店铺本身因素等是主要因素。
1、城市商业条件因素
美容业的发展,与社会经济发展密切联系,人均收入程度,商品供应能力,交通运输条件,技术设施状况及人们的消费习惯,消费观念都对美 容院的经营有直接影响。这里所指的城市条件包含:
(1)、城市类型
店铺所在的城市是否属于工业城市,商业城市,中心城市,旅游城市,历史文化名城以及新兴城市以及中等规模城市以及小城市。
(2)、配套设施
水、电、等营业一定具备的基本条件,在这些因素中城市的公共设施完备,也会影响对消费者的吸引力。
(3)、交通条件
这里的交通条件是指整个城市的区域内的总体交通条件。
(4)、城市的规划情况
指城市新区的扩建规划,街道开发计划,道路拓宽计划,高速或高架公路建设计划,区域开发规划等,这些都会影响到美容院未来的商业环境 。而且区域规划往往会涉及到建筑的拆迁和重建,美容院也会失去原有的位置,甚至面临拆迁。例有的美容院选址时未对城市及区域规划情况 做必要的啦解,结果开张不久由于美容院前面道路拓宽,原来的停车场被迫取消,停车场地的消失使好些驾车前来的老顾客消失啦。
(5)、地区经济
地区商业经济的增长情况,及不同类型的各地区商业发展方向,经济增长的模式等。
(6)、目标客户因素
包含人口,收入,家庭组成,闲暇时间的分配,美容的频率,消费习惯,消费程度,偏好等。
(7)、流动人口
这一因素主要影响过往行人的多少,游客的种类等。
(8)、劳动力的情况
这个因素包含对当地劳动力的来源,技术程度,年龄和个人可用性的考虑
2、店铺的位置条件
(1)、街道类型
是主干道还是分支道,人行道与街道是否有区分,道路宽度,过往车辆的类型及停车设施等。
(2)、客流量和车流量
是指美容院前面通过的客流量及车流量的大概植,其中分析客流量,还应留意按年龄和性别区分客流量与车流量的高峰植与低谷植。
(3)、地价
虽然一个店址可能拥有好些令人满意的特征,但该区域的地价是一个不可忽视的首要因素。
(4)、区域设施的影响
分析经营区域内的其他设施会对业务经营产生首要影响,这些设施包含学校,电影院,歌舞厅,商业购物中心,写字楼,体育设施,交通设施 ,和旅游设施等。
(5)、竞争
对竞争的评估能够分成两个不同的部分来考虑,提供同种类型服务的美容院,可能会导致直接的竞争,属于消极因素;但另一地方竞争点的存 在对整个商业圈的繁荣也会起到促进作用这那就人们所指的“商圈共荣”。
3、店铺的本身条件
(1)、店铺的租金及交易成本
(2)、店铺的停车条件
(3)、店铺的安全性及卫生条件 是指美容院的安全性,防火,卫生消毒及垃圾废物处理条件
(4)、美容院的可见度
是指美容院明显水平,要考虑是否客人从任何角度看,都能获得对的感知,美容院可见度是由从各地驾车或徒步行走来进行评估的。
(5)、美容院的外观及规模
美容院位置的地面形状以长方形及方型为好,土地利用率更高。在对地点的规模及外观进行评估时也要考虑未来的消费可能。
二、美容院店址的选择办法
美容院选址需要周密的计划,进行审慎的定性,定量分析,这是一个按科学程序执行的预测及决策进程。美容院规模越大,这个进程就越严格 精密。
1、预备建造或已经建造经营的美容院,附近居民的情况及他们的收入。
2、该地区竞争对手的数量。
3、该地区的交通流量。
4、美容院建筑的外观及类型。
5、本区域内所有美容院的接待数量(包含美容床,美体床,足疗床等。)
6、本区域内女性(中高消费)所占比例。
7、十分钟内即可到达美容院的人数。
8、本区域内人口的平均年龄。
店铺对顾客的吸引力大多只能达到走路10分钟的范围,即来店顾客所居住的地理范围,我们称之为10分钟商圈。商圈分析法是通过分析商圈范 围内的顾客情况及美容院的情况及可能影响美容院经营的情况,从而得到正确的店址。
首先,确信商圈要先确信商圈的轴心点,店铺所在位置那就商圈的轴心点,应啦解轴心点所在街区的情况,交通状况和详细位置。仅有圆心而 无半径,圆是无法划出的。通过半径标志,准确的画出各层商圈。即以店铺位置为轴心,以习惯性的一定距离为半径,划出商圈。
处在不同地区的美容院来说,商圈半径距离各有不同,如当地人口密度不同的影响、附近竞争对手的影响、自身提供的服务形式好坏的影响、 及目标顾客使用的交通形式差异等。
三、美容院店铺的确信办法
美容院店铺最直接体现的是房屋的面积,大一点的面积能够给人一种舒畅的感觉,也迎合啦人们追求空间的独立和思想与情感的释放。因此大 一点的房屋对美容院今后的经营好处是不言而喻的。但,营业面积大的房屋通常都是价格不菲,因此如何能够寻找到又便宜又价格低廉的房子 呢?
1、小区集群,人口集中的方面
俗话说“人多好办事。”其实何尝不是人多好赚钱的道理,这一种办法,那就把宣传的尖刀直接的刺向顾客需求的心窝里,把营业的地点直接 的开在顾客的家门口,不用天天费力的猛做广告,只要注重店面的装修和临街的可视性,做好门前的广告宣传,客人就会在好奇的心态驱使下 自动的走进门。
在选择这样位置的房屋的时候,一定要留意,要选择人流流动方向频繁的方面,例:小区门口,市场附近等。
2、同业集群,美容行业集中的方面
竞争必然淘汰一批人,因此,在选择这样的位置的时候,我们要对竞争对手的一切具体情况做一个比较充分的啦解,然后根据我们的特色,突 出我们的不同,针对他们的弱点,施展出我们的杀手锏。
3、传统商业区
这样的地段是寸土寸金,所以选择店址资金的需求是庞大的,而且对装修的要求也是很高的,但客流也是最大的,知名度的提升也是迅速的。 在这样的方面寻找房子,最直接的方法是调查某一个店的详细盈利状况,如果您觉得在这样的方面真的能够迅速的收回成本,甚至快速的创造 利润,那么您能够行动啦。
4、单位集群,上班人士集中的方面
选择这样的方面和第一个办法有异曲同工之妙,在这些地点工作的人们收入相对讲普遍较高,而且知识层也是比较高的,因此,接受新兴的事 物比较快,而且要求的生活质量也是很高的,她们有比较多的空闲时间,因此这也是给我们提供啦比较难得的机会。
根据消费人群定位美容院的档次,然后选择与之相符的店址,并找到好的店铺环境和性价比好的店铺,将为您的成功经营打下坚实的基础,也 能够说您已经成功啦一半。
 

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